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欧洲品牌补剂为何国内招商难?

欧洲知名营养品牌

 

  理想的渠道是竞技体育、大中院校、健身中心、零售专卖店,针对运动人群,目标明确,但是现有渠道混乱,原始初级,从业人员普遍素质低下(个人修养、文化学历,从业经验),优秀的运动营养食品经销商(代理商)举国上下少之又少,行业门槛太低,谁都可以做经销商(代理商)不需要太多的资金、社会关系,连必要的办公场所,门店,营业执照都可以省略不用,由此导致行业混乱,低价假货串货等恶性商业行为泛滥成灾,当然究其原因运动营养食品厂家、国内总代理、经销商(代理商)等都有责任,厂家为了追求利润最大化,一味得追求销量,最终导致渠道重叠,一个城市有多个经销商(代理商)等现象;而经销商(代理商)为了追求利润并没有立足于当地好好进行市场开发,精耕细作,而是走捷径,以低价走量的方式(异地串货、网络销售)来追求差价利润,厂家一味地以年终返利让经销商(代理商)多进货多压货的利益引诱,也助长了这种行为的发生,于是行业恶性循环由此产生。国外运动营养食品发展已有30多年历史,尤其是以德国和美国为代表的世界先进运动营养食品基地(国内屈指可数的几家大厂像康比特、UN优恩也是采取乳清蛋白原材料进口,国内分装灌装的方式生产销售)。在国外成熟的运动营养食品渠道一般有三种:运动营养食品零售专卖店、健身中心、专业运动营养食品购物网站。其中零售专卖店以品牌多,价格实惠,售后服务有保证等优势人气最旺,而健身中心的售价是最贵的,但对于运动营养食品树立品牌还是非常有效,购物网站因为成本最低,所以它的售价也是最低,所以国外还是有很多朋友喜欢上网购买,但是前提是要保证产品真实可靠,安全有效。

  MULTIPOWER®玛蒂尔TM——欧洲运动营养旗舰品牌,德国原装进口,欧洲30年销量稳居榜首,德国奥运训练基地的官方合作伙伴,包括Body塑身系列、Muscle增肌系列、Active活力系列3大系列30多种专业运动营养食品,为健身爱好者提供专业的运动营养支持。尽管进入中国已经有3年,但对于国内的很多运动健身爱好者,甚至是专业健身教练、体育老师,都是一个陌生的品牌。由于之前只是用于专业竞技体育训练和在国内少数几家高端健身(例如:青鸟健身、亚历山大、美格菲、英派斯等)所以普通健身大众自然无法获取到相关信息。

  为什么这么优秀的国际运动营养品牌在国内会出现招商困难的局面?原因很简单:国内严重缺乏大量的优秀运动营养食品经销商(代理商)。当然这与这个行业的发展初期也有关系。运动营养食品在90年代末期的时候才开始在国内暂露头角,当时只有专业的运动员才能享受到这种价格昂贵又很神奇的功能性食品。真正进入快速发展的时候是在2006年,国内以康比特为首的运动营养食品厂家面向全国开始了一轮大范围的招商,当然当时的第一批经销商(代理商)以健身教练和体育老师个人性质加盟为主,随着行业的快速发展优胜劣汰,目前可能已经所剩无几了。但正是从这个时候开始国内的运动营养食品概念被人一次又一次的提起,大量的国外品牌也是在这个时候开始蜂拥进入中国(冠军、宝莱、欧普特蒙、韦德)老四样,(MULIPOWER、EAS、MET-RX)新三样。国内的地区城市经销商(代理商)也得到了空前的发展,代理级别从省级、市级、发展到了县级,做到了渠道下沉,让更多的二线以下城市也有机会认识了运动营养食品。2007年国内股市的暴涨,更是推动了国内健身行业的高速发展,尽管良莠不齐,但至少在数量上得到了迅速膨胀。健身渠道的迅猛发展也让运动营养食品有机会进入更多的健身中心和健身会员们见面。各个运动营养食品厂家也都铆足了劲,不管是否具备生产资质,想上就上,扩充生产线,增加销量,为了能在2008奥运之前赚到中国运动营养食品的第一桶金。由此在本还稚嫩,原始,落后的中国运动营养食品初级市场上演爆发了列强争霸的局面,厂家大量压货,经销商(代理商)四处低价串货,个别缺乏职业道德的甚至大量生产贩卖假货。这给本就不规范的国内运动营养食品市场埋下了恶性循环的祸根。

  那么如何解决呢?

  笔者以为MULTIPOWER®玛蒂尔TM贵为高端国际品牌,在国内运动营养食品经销商(代理商)招商行为上,应遵循宁缺毋滥的原则,认真筛选国内有经营资质并能很好的开拓市场的经销商(代理商)[起码要有公司办公场所或店面,拥有合法的营业执照,拥有成熟稳定的销售渠道],原则上以直接找城市经销商为上策,但一个城市只能找一个,像北京、上海、广州这样的特大型城市可以直接开设办事处,这样既可以沿用之前的办事机构,同时又不会因为找到1个经销商(代理商)但无力全盘操作和找多个经销商(代理商)出现互相压价串货的行为发生,这个属于特事特办。但总体招商大纲还是坚持一个城市只招一个经销商(代理商)的原则,签订代理合同,公司则全力做好市场工作,例如:派发展柜、样品、宣传资料、提供产品技术服务等,尽力扶持签约的经销商(代理商);如果发现经销商(代理商)不能胜任,就只能采取更换经销商(代理商)的方式。另外,考核经销商(代理商)不能单一的以产品销量为唯一指标。有个很简单的案例,国内某地有个经销商(代理商)一年给公司回款超过80万,但是奇怪的是在当地市场并看不到大量产品的出现,那么这么多的80万产品都跑去哪里了呢? 原来该经销商(代理商)采取异地低价串货和网络销售的方式,把80万的产品倾销到了全国各地,几乎覆盖每个省份。难道厂家或国内总代喜欢这样的经销商(代理商)吗?



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